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営業力を高めたい！と思っているなら
「対人スキル」を磨く必要があります。
対人スキルを高めるために欠かせないのが
行動科学に基づいた「ソーシャルスタイル理論」。
ソーシャルスタイル理論を理解することで、
相手の特性に合わせてコミュニケーションを取れるようになり、顧客に合ったアプローチができるようになります。
今回は、ソーシャルスタイル理論についてわかりやすく解説していきましょう。
顧客や気になるあの人の性格を見極めたい方は、ぜひ参考にしてみてください。
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それでは、どうぞ！
営業担当に必要不可欠な対人スキルとは
営業に必要なスキルはいくつもありますが、その中でも特に必要とされるのが「対人スキル」です。
いくら商談スキルがあっても、現実の営業ではロールプレイングとは違い、上手くいかないことがあります。
では、なぜ商談スキルがあったとしても上手く営業ができないのでしょうか？
その要因となるのが「人」です。
顧客には色々なタイプがいて、趣味や性格もバラバラ。
同じやり方で商談を進めたとしても、
Aさんには上手くいったのに、Bさんに全然響かなかった…ということがあります。
つまり、顧客のタイプを理解し、
それぞれのタイプに合わせて対応する「対人スキル」が必要不可欠なのです。
営業が上手い人は、顧客に合わせて行動を柔軟に変えています。
一方、営業がうまくいかない…という人は、
相手が変わっても自分の行動を変えず、結果的に上手く相手の心を掴むことができていないのです。
ソーシャルスタイル理論とは？
では「対人スキル」を得るためには、どうすれば良いのでしょうか？
対人スキル獲得のために必要となるのが「ソーシャルスタイル理論」への理解です。
人のタイプは科学的に分類されており、その根拠となるのが「ソーシャルスタイル理論」になります。
ソーシャルスタイル理論は、
1968年にアメリカの産業心理学者のデビッド・メリル氏と、ロジャーレイド氏が提唱したコミュニケーション理論です。
経営、リーダーシップ、販売のパフォーマンス予測を目的として提唱ています。
ソーシャルスタイル理論によると、人は行動傾向によって4つのタイプに分類できます。
行動傾向とは、習慣化された行動のこと。
つまり、“行動のクセ”のようなもので、この行動傾向を見ることでタイプを分けられるのです。
行動傾向は「自己主張度」と「感情表現度」という2つの尺度があります。
・自己主張度：自分の意見を主張するのか、それとも相手の意見を聞くのか？
・感情表現度：感情を率直に表現するのか、感情表現を抑えるのか？
2つの尺度を組み合わせ、人の「思考」と「感情」を4つのタイプに分類します。
それぞれの特性を知っておけば、コミュニケーションを円滑に図ることができるでしょう。
営業や販売では、相手の考えや気持ちを汲み取るスキルが必須ですので、ぜひとも覚えておきたいです。
ソーシャルスタイル理論「4つのタイプ」とは？
前述した通り、ソーシャルスタイル理論は、4つのタイプに分類されます。
どのタイプにも優劣はなく、それぞれのタイプに、プラス面とマイナス面の両面があります。
それぞれの特徴をまとめてみましょう。
アナリティカル（データ重視型）
アナリティカルタイプは冷静沈着で、情報収集を好む傾向があり、データを重視します。
インプットが得意な反面、アウトプットは苦手。
何事に対しても真面目で粘り強く、目標達成に向けてコツコツと取り組むタイプと言えます。
ゆっくりと話し、テンションが低めな印象で、研究職の人に多いタイプです。
まとめると下記のような特徴があります。
ドライビング（結果重視型）
ドライビングは結果・成果にこだわるタイプです。
芯が強く自己主張をするので、人との衝突は多め。
ただ、仕事に対するモチベーションや成長意欲が高いため、リーダー向きです。
物事を合理的・論理的に考え、着々と進めていきます。
せっかちな人が多く、簡潔や結論を急ぐ傾向があり、決定権を持ちたい経営者や経営幹部に多く見られるタイプです。
まとめると下記のような特徴があります。
エミアブル（友好型）
エミアブルは平和主義タイプで、周りの意見を重視する友好派です。
自己主張は控えめであるものの、観察力があり周囲をよく見ているので、チームの中で補佐的な役になりがち。
面倒見がよいため、チームでの仕事に向いているタイプと言えるでしょう。
穏やかで親しみやすい方が多く、言い争いを嫌うため相手の主張を受け入れます。
世話好きの女性に多いです。
まとめると下記のような特徴があります。
エクスプレッシブ（感情重視型）
エクスプレッシブはポジティブ思考で、楽しく仕事をしたいタイプ。
感情表現が豊かで、自己主張もするのでわかりやすい反面、周囲の評価を気にする面もあります。
またトレンドに敏感なため、新しいことにどんどん挑戦したい人です。
社交的で話好きの、営業担当の人に多いタイプと言えます。
まとめると下記のような特徴があります。
相手のソーシャルスタイルを見分ける方法
ここまで、ソーシャルスタイル理論の4タイプの特徴をまとめてみました。
しかし何の知識もなく初対面のお相手に対して、
コミュニケーションを取りながら、どのタイプかを見極めるのは難しいです。
では、相手がどのタイプに当てはまるのかを見分けるにはどうすれば良いのでしょうか？
簡単な見分け方として「話すスピード」に着目する方法があります。
以下の図をご覧ください。
まずは、相手の「話すスピード」に注目してみましょう。
話すスピードが「遅い」場合は、次に「声の調子」を見分けます。
声の調子が「穏やか」であれば【エミアブル】、「冷静で控えめ」であれば【アナリティカル】と判断できるでしょう。
話すスピードが「速い」場合には、次に「話の長さ」に着目します。
話が長ければ、話好きの【エクスプレッシブ】、話が端的で短い場合には【ドライビング】となります。
もちろん、
これだけで4つのタイプを完全に見極めることは難しいですが、
「なんとなくこの人はそのタイプかな？」という判断基準になるでしょう。
タイプ別に合わせた営業が重要！対応例を解説
ここでは、4つのタイプ別に営業する際の対応例をまとめてみましょう。
実際に営業する際に活用してみてください。
アナリティカル
アナリティカルタイプの人は、数字やデータを好みます。
過去データや統計を提示して論理的に話すことが重要です。
また馴れ馴れしくせずに、真面目で礼儀正しい態度で接すると良いでしょう。
すぐに決定できるタイプではないため、ゆっくりと話して相手に考える時間を与えることも大切。
沈黙があっても、相手は気にしていないので問題ありません。
時間をかけて、ゆっくりとアプローチしていきましょう。
効果的な対応例
NGな対応例
ドライビング
ドライビングタイプの人とは、会話の主導権を相手に握らせるのがおすすめです。
結論を求めるので、先に用件を伝えておくことも大切。
無駄話は極力避けて、製品の良さや機能などを簡潔に早口で話すのが良いでしょう。
また、繰り返しの商談を好みません。
1回で3つのプランを提示して、3つの中から相手に決定権をゆだねるのが効果的です。
効果的な対応例
NGな対応例
エミアブル
エミアブルタイプの人と接する際には、「相手の気持ちを優先する」という意識が大切です。
また、言葉遣いには十分に気を付け、穏やかに話をしましょう。
相手に寄り添って、共感を交えながら提案をするのがおすすめです。
効果的な対応例
NGな対応例
エクスプレッシブ
エクスプレッシブタイプの人に営業する場合は、元気よくハキハキと話しましょう。
相槌を打ちながら、熱心に話を聞くこともポイントです。
せっかちなので仕事はスピーディーに進め、気分が盛り上がったらすぐクロージングにもっていきます。
データや数字ではなく、感性や感覚を大切にしているので資料は少なめでOK。
ストレートに気持ちを伝えると、相手との距離が縮まるでしょう。
また、「今だけ限定」「あなただけ」などインセンティブを用意しておくと、意思決定してもらうのに有効です。
効果的な対応例
NGな対応例
商談相手が複数人いた場合はどうする？
商談相手が2〜3人いて、それぞれソーシャルスタイル理論のタイプが違う場合はどうすれば良いのでしょうか？
例えば、相手側が3人で商談に臨まれる際、
「上司と部下」や「先輩と部下」のように上下関係がすぐわかる組み合わせであれば特に問題ありません。
この場合には、
決定権を持つリーダーである上司や先輩のタイプに合わせて対応していくと良いでしょう。
しかし、上下関係がよくわからない…という場合には、まず決定権を持っている人物を探る必要があります。
複数の担当者と同時に商談をする場合、どの人がどのような役割をしているのかを確認してみましょう。
決定権を持つ人物を把握できれば、その人物のタイプに合わせた対応をしていきます。
【まとめ】相手の特性を見極めて営業をしよう！
ソーシャルスタイル理論では、人を4つのタイプに分類できます。
※「アナリティカル」「ドライビング」「エミアブル」「エクスプレッシブ」
まず営業する自分自身が自分のタイプを知ること、
そして顧客のタイプを見極めて、タイプに合わせた対応をすることが重要です。
顧客とのコミュニケーションの際には、ぜひ今回の対応例を活用してみてくださいね。
さいごに
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すると回答に基づいた性格と、性格に合わせた対応方法が判明します。
まず自分のソーシャルスタイルは何かを知ることで、相手の性格に合わせた対応をとりやすくなります。
または、気になる人を頭に浮かべて、その人を診断してみてください。
すると簡単に性格タイプを判断できます。
ソーシャルスタイルを知ることで、
営業だけでなく日常のコミュニケーションにも役に立つこと間違いなしです。
ぜひ活用してくださいね。